Bí quyết bán cho một người lời hơn trăm người

Câu chuyện nhân viên bán hàng mới.

Một thanh niên mới được tuyển vào bán hàng cho một cửa hàng kinh doanh tổng hợp. Khi ngày làm việc đầu tiên của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi anh ta:

– Anh đã bán hàng hoá cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?
– Chỉ một người thôi – Người bán hàng mới trả lời.
– Cái gì, chỉ một người thôi sao – Ông chủ thốt lên bực tức – Hầu hết các nhân viên của tôi đều bán được hàng ít nhất cho 20 hoặc 30 người trong một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?
– Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD.
– 100 ngàn USD cơ à – Ông chủ vui mừng reo lên – làm sao chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?
Nhân viên bán hàng mới kể lại:


– Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn. Sau khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau.
Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi nói với ông ấy là ông ấy có lẽ nên mua một cái xuồng máy và tôi đã đưa ông ta sang khu bán xuồng máy và bán cho ông ta cái xuồng hiện đại với 2 động cơ. Sau khi mua xuồng xong ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển.

Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:
– Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó khi mà lúc đầu ông ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi.
– Không, thực ra không hẳn vậy – Người bán hàng giải thích – Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta rằng “Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu”.

Bài học bán hàng sâu sắc:

Chắc chắn bạn cũng giống tôi đều công nhận rằng người thanh niên này bán hàng quá xuất. Nhưng làm thế nào để anh chàng này có thể làm được chuyện đó, hãy học cách anh ta bán hàng:

Bán hàng như không bán: Bạn dễ dàng nhận thấy cách anh ta trò chuyện với khách hàng không giống như cách mọi người vẫn làm đó là ca ngợi sản phẩm và liên tục nói khách hàng “Mua đi, mua đi”. Vâng, tôi có chút cường điệu, nhưng sự thật cũng không xa lắm. Đa số nhưng người bán hàng tập trung vào việc bán sản phẩm mà họ chẳng quan tâm khách hàng cần gì. Và chính vì thế nó khiến khách hàng “sợ” và “bỏ chạy”. Còn người thanh niên này thì sao? Hãy xem cách anh ta trò chuyện với khách hàng : Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu”. Anh ta có bán hàng không ạ? Có là một người bán hàng chắc chắn anh ta phải làm việc đó rồi, nhưng anh ta trò chuyện với khách hàng như lại một người bạn thân thiết. Hơn hết anh ta rất hiểu khách hàng của mình, chỉ nói đến lợi ích khách hàng nhận được chứ không chú trọng vào tính năng sản phẩm.

Dẫn dắt khéo léo upsale sản phẩm:  bằng cách trò chuyện thông minh nhân viên bán hàng đã khéo léo tư vấn và đưa ra những gọi ý hấp dẫn để tạo nhu cầu cho khách hàng và dẫn dắt họ mua hàng. Đây là kỹ năng đỉnh cao trong bán hàng mà bạn chắc chắn phải học.

Bình luận

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *