Xin chào các bạn, tôi là Trần Toản. Ngày hôm nay tôi sẽ chia sẻ với bạn một chủ đề là “làm thế nào để thành công khi sản phẩm bạn bán ko có nhiều khác biệt với đối thủ cạnh tranh?”. Đây là 1 câu hỏi mà một bạn đã hỏi trên cộng đồng hôm vừa rồi. Câu hỏi này đã được rất nhiều người tham gia thảo luận vì nó là một vấn đề mà rất nhiều doanh nghiệp hiện nay đang phải đối mặt.
Vậy giải pháp là gì?
Theo quan điểm cá nhân của tôi thì có 3 hướng đi ở đây:
1/ Chọn lựa đối tượng khách hàng
Tôi khám phá ra bí quyết này khi tôi cùng vợ mình bán son môi handmade. Lần đầu tiên chúng tôi bán thì chúng tôi không biết khách hàng của mình là ai, chúng tôi đơn giản là lên xem các trang son môi handmade khác thì nó bán giá như nào. Tôi thấy có rất nhiều trang bán son và họ bán giá trung bình từ 80k đến 150k/thỏi. Tôi bàn với vợ là vậy mình bán 140k/thỏi đi. Vì bản chất để làm một thỏi son handmade chỉ từ tầm 30-40k/thỏi nên bán giá đó cũng hợp lý. Nhưng vấn đề là có quá nhiều đối thủ cạnh tranh cũng bán giá đó nên tiền quảng cáo để một người mua son cũng tốn và chẳng lãi bao nhiêu. Khách mua son chủ yếu là công nhân người lao động ở tỉnh lẻ và các bạn học sinh, sinh viên.
Do đó tôi phải bàn lại với vợ, tìm hướng đi khác.
Sau đó tôi tiếp tục lên mạng để nghiên cứu thêm xem người khác làm thế nào thì tôi thấy có một bên cũng bán son handmade nhưng họ bán cho dân văn phòng và giá bán cao hơn nhiều từ 250k đến 300k. Đối tượng khác nên content bài quảng cáo họ viết cũng khác hẳn, phù hợp cho dân văn phòng. Tuy nhiên nhìn số lượng comment, bình luận lên tới vài ngàn bình luận thì tôi biết là lượng người quan tâm khá nhiều.
Tôi nghiên cứu sâu hơn nữa và quyết định nâng giá lên 299k và bán cho đối tượng là các bà mẹ mang bầu. Đương nhiên son bây giờ tôi phải đưa đi kiểm định để đảm bảo tính an toàn, không có chì.
Và vẫn là sản phẩm đó nhưng giờ bán cho đối tượng khác, tôi đã bán được rất nhiều và thị trường này có ít đối thủ cạnh tranh hơn so với trước nhiều.
Do đó một gợi ý của tôi đó là nếu sản phẩm bạn không có nhiều khác biệt với đối thủ cạnh tranh thì bạn có thể nghiên cứu xem người mua hàng là những người cụ thể như nào và chọn ra một đối tượng khách hàng nào đó mà bạn có thể phục vụ tốt hơn nhưng lại có ít đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ bạn có thể thấy các trung tâm tiếng anh, họ làm điều này rất tốt. Vẫn là khoá học tiếng anh đó nhưng họ chia ra khoá học tiếng anh cho người đi làm, khoá học tiếng anh cho học sinh, sinh viên rồi tôi còn biết có khoá học tiếng anh cho trẻ mới bibo…rất đa dạng! Bản chất nội dung thì vẫn thế nhưng họ chọn lựa đối tượng khác, content khác dành riêng cho đối tượng đó nên khá thành công.
2/ Bán combo
Có một lần tôi về quê chơi. Vì về quê hồi đó không có internet nên tôi mở TV lên xem thì tôi bị ấn tượng bởi kênh TV shopping. Chắc do tôi thích bán hàng nên chăm chú xem họ bán hàng như nào. Tôi vô cùng ấn tượng khi họ bán cái nồi cơm điện mà một triệu mấy một cái. Nếu bình thường mà họ bán nồi cơm điện đó ở ngoài thì người xem sẽ cân nhắc chán chê. Nhưng cái gía 1 triệu mấy đó là ngoài nồi cơm điện sẽ được tặng thêm 3 cái nồi inox, tặng chêm chảo chống dính và một số cái bát thuỷ tinh nữa.
Ui đúng là quả hấp dẫn, lúc đó tôi nghĩ thầm hôm trước mình chuyển nhà nếu chưa mua mấy đồ này thì khéo mình cũng gọi điện lên đặt hàng rồi.
Bây giờ nghĩ lại tôi thấy chiến lược đó quả thật tuyệt vời. Nếu bạn đang bán một sản phẩm không có nhiều khác biệt với đối thủ cạnh tranh thì chắc chắn người ta sẽ lựa chọn theo giá cả, bên nào rẻ hơn thì mua. Nhưng nếu bạn không bán một sản phẩm mà bạn bán combo sản phẩm (đương nhiên trong combo đó thì sản phẩm chính vẫn là sản phẩm bạn đang bán) thì cuộc chơi sẽ hoàn toàn khác.
Khách hàng sẽ bị cuốn hút bởi giá trị họ nhận được chứ không còn tập trung vào giá bán của từng sản phẩm nữa.
Ví dụ khi tôi bán khoá học về sinh lý thì tôi không chỉ bán một khoá học mà tôi bán combo gồm khoá học chính và 3 tài liệu, khoá học hỗ trợ khác nữa. Điều đó làm cho khách hàng không còn so sánh giá khoá học của chúng tôi với đối thủ mà rất vui vẻ hài lòng bỏ tiền ra mua vì những giá trị hời mà họ nhận được.
3/ Xây dựng một quan điểm, phong cách khác biệt cho thương hiệu
Dịp tết vừa rồi có rất nhiều người bán các loại quà tết. Một sản phẩm cũng được nhiều người bán đó chính là hạt điều. Rõ ràng hạt điều nhiều người bán đều chất lượng A+, rất to, rất ngon. Nhưng giữa hằng sa số những người bán hạt điều đó thì tôi chọn mua 2kg từ một người chị tôi quen biết là chị Hậu. Tôi mua của chị Hậu vì tôi thích sự mạnh mẽ, sự tích cực từ tính cách của chị. Tôi mua vì điều đó chứ không phải là vì hạt điều ngon hay dở.
Thì bạn có thể thấy rõ ràng là nếu sản phẩm không có nhiều khác biệt thì người ta sẽ mua từ thương hiệu mà họ yêu mến. Nhiều người bán giá thấp bởi vì họ sợ khách hàng sẽ không yêu mến thương hiệu của họ. Nhưng tin tôi đi bất cứ thương hiệu nào cũng xứng đáng được toả sáng, xứng đáng được yêu mến.
Khách hàng trên thế giới này thì có vô vàn và họ là con người nên họ có những quan điểm, suy nghĩ khác nhau nên họ sẽ thích thương hiệu này hơn thương hiệu khác.
Không phải thị trường có một thương hiệu lớn rồi là tất cả khách hàng sẽ mua hàng từ thương hiệu đó. Không phải vậy, chỉ vì đơn giản không có thương hiệu nào khác nổi lên có được cái tính cách giá trị mà họ muốn thôi.
Giống như ở Mỹ trước kia máy tính IBM nổi đình nổi đám, là thương hiệu máy tính số 1, đại diện cho sự chuyên nghiệp và gần như ai cũng chỉ biết mua máy tính từ IBM. Ít ai dám đối đầu với IBM. Chỉ đến khi Apple xuất hiện, đưa ra một tính cách nổi loạn, sáng tạo, và rất nhiều người nổi loạn, sáng tạo bây giờ có một nơi khác để họ mua máy tính mà không phải là IBM, đó là Apple. Họ thích điều đó, họ chờ đợi điều đó đã lâu lắm rồi.
Do đó chỉ cần đơn giản suy nghĩ xem bạn là chủ doanh nghiệp, đại diện cho thương hiệu của bạn, bạn có giá trị sống, quan điểm sống gì, phong cách sống gì thì hãy thể hiện nó qua thương hiệu của mình. Người ta sẽ mua hàng vì cái phong cách, quan điểm, giá trị sống của bạn, của thương hiệu chứ không phải vì sản phẩm giá rẻ hơn.
Hãy tin là bạn làm được điều đó!
Ok trên đây là 3 hướng đi mà theo quan điểm của tôi có thể giúp cho doanh nghiệp phát triển trên online mặc dù sản phẩm không có nhiều khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
Chúc bạn phát triển công việc kinh doanh online của mình nhé!
