Mục tiêu bán hàng là kết quả kinh doanh kỳ vọng do công ty đặt ra trong một thời gian nào đó. Mỗi mục tiêu bán hàng phải được đưa ra một cách cụ thể và đo lường bằng số liệu, để nhân viên có thể đảm bảo thực hiện được chúng và nhà quản lý dễ dàng kiểm soát được kết quả kinh doanh trong từng thời kỳ.
Các mục tiêu bán hàng đặt ra cần phải thực tế, được chia nhỏ sao cho dễ thực hiện và quản lý. Đặc biệt, chúng bắt buộc phải hướng tới kết quả dài hạn nhất định, ví dụ như gia tăng thị trường, mở rộng các sản phẩm mới,…. Người quản lý nên thể thiết lập các mục tiêu bán hàng tập trung vào:
tập trung vào:
- Tăng doanh thu
- Tăng số lượng khách mới
- Đẩy mạnh doanh số
- Tăng lợi nhuận
- Cải thiện quy trình bán hàng
- Giảm chi phí
1. Các loại mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Mục tiêu doanh số/ sản lượng
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị sản phẩm, dịch vụ cuối cùng cần bán được trong những khoảng thời gian nhất định. Nó cần được xây dựng cụ thể trong một thời gian nhất định, được biểu thị bằng số lượng, có thể đạt được, và nên được chia nhỏ. Ngoài ra, bện cạnh mục tiêu doanh số, doanh nghiệp còn có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng bán được trong một thời gian cụ thể.
Khi xây dựng mục tiêu, nhà quản lý phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng kỳ trước, tiềm lực của công ty, tình hình cạnh tranh trong ngành, sự biến đổi của thị trường… Các số liệu nội bộ thường được lấy từ trong công ty, còn các báo cáo về thị trường thường được thu thập từ các tổ chức nghiên cứu khác.
Mục tiêu phát triển thị trường
Mục tiêu phát triển thị trường được thể hiện qua các chỉ số về mức độ phủ sóng của các điểm bán trên thị trường, số lượng kênh bán hàng…. Doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường, bao gồm các chỉ số liên quan tới số lượng điểm bán và sản phẩm tiêu thụ tại mỗi cửa hàng.
Mục tiêu phát triển khách hàng
Phát triển khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp lâu dài. Các chỉ số liên quan đến mục tiêu này bao gồm như: số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng, tỷ lệ khách hàng hài lòng,… Bên cạnh việc thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần quan tâm làm sao để giữ chân khách hàng và biến họ thành những khách hàng trung thành của mình.
Mục tiêu thị phần
Thị phần là tỷ trọng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định. Cơ sở để xây dựng mục tiêu đó là dựa vào thị phần của công ty và các hãng khác trong kỳ trước, độ lớn của thị trường và sự thay đổi của nó.
Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản tiền doanh nghiệp mong muốn thu lại được sau khi đã trừ đi hết các chi phí. Khoản lợi nhuận này có thể được tính cho tổng sản phẩm, dịch vụ hoặc cho mỗi dòng sản phẩm riêng. Tuy nhiên, để dễ tính toán, các nhà quản trị thường sử các chỉ số phần trăm lợi nhuận trên doanh thu, lợi nhuận so với chi phí,…thay vì xác định một khoản cụ thể. Doanh nghiệp có thể dựa vào kết quả của kỳ trước để đưa ra mục tiêu phù hợp cho kỳ tiếp theo.
2. Các bước thiết lập mục tiêu bán hàng online cho doanh nghiệp
Trước mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình những mục tiêu bán hàng cụ thể. Từ đó đội ngũ bán hàng mới có thể hành động để tạo ra kết quả. Công ty dễ dàng quản lý, đo lường được mức độ hiệu quả của các hoạt động kinh doanh. Trần Toản sẽ gợi ý cho bạn cách xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả với 6 bước dưới đây.
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu càng chi tiết, cụ thể thì việc kiểm soát kế hoạch bán hàng sẽ càng dễ dàng, khả năng thành công càng cao. Doanh nghiệp có thể dựa trên quy tắc SMART để xây dựng mục tiêu cho mình. Các tiêu chí bao gồm:
S – Specific: Mục tiêu bắt buộc phải cụ thể. Thay vì đưa ra mục tiêu chung chung, doanh nghiệp có thể chia nhỏ nó để quản lý tốt hơn.
M – Measurable: Mục tiêu cần được biểu thị bằng số liệu. Từ đó doanh nghiệp mới kiểm tra được kế hoạch của mình và đưa ra những phương án khắc phục nếu việc kinh doanh có vấn đề.
A – Achievable: Mục tiêu có thể đạt được trong khả năng của doanh nghiệp. Quản lý cần hiểu được nguồn lực của mình và so sánh, cân nhắc với thị trường chung.
R – Realistic: Khi đặt ra các mục tiêu, nhà quản lý cần thực tế để tránh đưa ra những mong muốn không thể thực hiện được.
T – Time bound: Mục tiêu đặt ra phải có thời hạn nhất định. Có thể đặt mục tiêu theo từng đợt tuần, tháng, quý. Thời gian càng ngắn, bạn càng dễ kiểm soát các vấn đề phát sinh.
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng
Với đối tượng khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng chân dung khách hàng thông qua các nhân tố như: nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp), địa lý, khả năng tài chính, sở thích và thói quen, hành vi mua sắm.
Sau khi đã có được chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần phân loại khách hàng theo từng nhóm khác nhau dựa vào những đặc điểm tương đồng. Công ty có thể chia nhỏ các nhóm thành: khách hàng tiềm năng, khách hàng thân thiết, khách hàng có giá trị lớn. Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng người mua, quyết định được phân khúc thị trường và sản phẩm dịch vụ hợp lý.
Với đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng sẽ khác. Lúc đó, công ty phải xác định khách hàng tiềm năng thông qua các yếu tố như: quy mô, doanh thu, số lượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh,….
Bước 3: Nghiên cứu và khảo sát thị trường
Việc nghiên cứu và khảo sát thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể về ngành hàng mà mình kinh doanh. Ngoài ra, khảo sát thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nắm bắt đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, hiểu được thế mạnh của họ và đưa ra các chiến lược phù hợp.
Doanh nghiệp có thể tự thực hiện nghiên cứu thị trường hoặc thuê các tổ chức nghiên cứu khác. Tuy nhiên, nếu tự thực hiện thì kết quả không chính xác. Còn nếu thuê bên khác thì chi phí cho dịch vụ này lại cao, không phù hợp cho những doanh nghiệp nhỏ. Do đó trên thực tế, nhà quản lý vẫn thường dựa trên những số liệu khảo sát có sẵn trên mạng, trong tạp chí được công bố rộng rãi, và dựa trên kinh nghiệm bán hàng.
Bước 4: Hoạch định chiến lược
Người quản lý cần suy nghĩ và phác thảo chiến lược kinh doanh của mình. Sau đó, phải liệt kê chi tiết các mục tiêu, yêu cầu đề ra và các hoạt động mà từng bộ phận phải thực hiện. Doanh nghiệp nên có một quy trình làm việc và kiểm soát nhân sự để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc.
Nhà quản lý nên đặt mức độ ưu tiên và thời hạn cho từng công việc để đảm bảo nhân viên hoàn thành được các mục tiêu đề ra. Nếu có vấn đề hay rủi ro gì xảy ra, bạn cần tìm hiểu vấn đề và đưa ra phương án giải quyết kịp thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của kế hoạch.
Bước 5: Xây dựng kế hoạch dự phòng
Khi kinh doanh, bạn có thể sẽ gặp phải những khó khăn. Do đó, doanh nghiệp cần dự đoán trước những khả năng có thể xảy ra và thiết lập kế hoạch dự phòng, nhằm giảm thiểu những rủi ro trong tương lai.
Bước 6: Dự toán ngân sách
Dự toán ngân sách cần được tính toán cẩn thận trong từng khâu, từng kế hoạch và phù hợp với các bộ phận trong doanh nghiệp. Người lập kế hoạch cần trù bị một mức dự phòng cho những trường hợp phát sinh, thường dao động trong khoảng 5%-10% so với ngân sách chạy dự án. Các đầu mục chi tiêu được liệt kê chi tiết và đầy đủ sẽ đảm bảo chiến lược được thực hiện hiệu quả.
3. Bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng online của doanh nghiệp
Xây dựng mục tiêu bán hàng ngắn hạn
Khi xây dựng mục tiêu bán hàng cá nhân hoặc cho từng nhóm, nhà quản lý cần có những tính toán cụ thể, chi tiết cho mỗi bộ phận hoặc từng nhân viên. Những mục tiêu này cần được kiếm tra và đánh giá định kỳ trong khoảng thời gian ngắn theo tháng, hoặc thậm chí theo tuần. Bởi doanh nghiệp sẽ quản lý sát sao được các hoạt động kinh doanh, phát hiện những vấn đề phát sinh và đưa ra được những phương án .
Xây dựng mục tiêu kiểu thác nước
Đây là cách doanh nghiệp xây dựng mục tiêu bán hàng cá nhân cho từng nhân viên sao cho mục tiêu trong kỳ tới cao hơn kỳ trước. Việc này sẽ tạo động lực và thúc đẩy nhân viên bán hàng tốt hơn.
Xây dựng chuỗi mục tiêu bán hàng
Doanh nghiệp sẽ xác định mức độ ưu tiên của từng mục tiêu và sắp xếp chúng. Điều này giúp bạn biết được đâu là mảng đem lại giá trị cao cần được thực hiện trước và những gì nên để thực hiện sau. Việc này sẽ giúp công ty đạt được kết quả tốt theo thời hạn đặt ra.
Linh hoạt khi xây dựng và thực hiện mục tiêu
Khi xây dựng mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần quan tâm tới tính linh hoạt. Với một mục tiêu chung từ cấp trên đưa ra, các nhà quản lý cấp dưới có thể linh hoạt để chia nó thành các mục tiêu khác nhau nhằm dễ dàng kiểm soát chúng và nhân viên có thể thực hiện và đạt kết quả tốt nhất, theo mục tiêu chung.
Tạo ra các mục tiêu khuyến khích
Bạn cần đưa ra các mục tiêu khuyến khích cho nhân viên để thúc đẩy họ, như tặng thêm phần trăm hoa hồng nếu vượt KPI. Điều này sẽ tạo động lực để nhân viên phấn đấu hoàn thành, thậm chí vượt qua mục tiêu đặt ra.
Kết luận
Trên đây là những chia sẻ của Trần Toản về cách thức và bí quyết xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Hy vọng với những chia sẻ trên đây có thể giúp bạn dễ dàng đặt ra các mục tiêu cụ thể cho việc kinh doanh online.
